از یک اتفاق مشخص شروع کنید
«مارکتینگ ما خوب نیست» بیشتر یک احساس کلی است تا یک مسئله قابل گفت‌وگو. برای شروع، یک اتفاق مشخص را انتخاب کنید: تماس‌هایی که به مرحله بعد نمی‌رسند، پیام‌هایی که پاسخ مناسبی نمی‌گیرند یا محصولی که مخاطب هنوز کاربردش را نمی‌فهمد. توضیح بدهید چه چیزی را دیده‌اید، کجا دیده‌اید و چرا برای شما اهمیت دارد. در این مرحله قرار نیست علت را قطعی بدانیم؛ فقط می‌خواهیم نقطه شروع مشترکی داشته باشیم.
مشاهده را از برداشت جدا کنید
روی یک برگه دو ستون بکشید. در ستون اول چیزهایی را بنویسید که واقعاً دیده یا ثبت کرده‌اید و در ستون دوم برداشت خودتان از آن‌ها را. مثلاً «کاربرها بعد از پرسیدن قیمت، پاسخ نمی‌دهند» یک مشاهده است؛ اما «قیمت ما بالاست» هنوز یک برداشت است. ممکن است دلیل‌های دیگری هم وجود داشته باشد: توضیح نامشخص ارزش خدمت، مخاطب نامتناسب یا ناهماهنگی در پیگیری. این تفکیک کمک می‌کند گفت‌وگو با یک جواب ازپیش‌تعیین‌شده شروع نشود.
تصمیمی را که باید بگیرید مشخص کنید
از خودتان بپرسید در پایان بررسی باید درباره چه چیزی تصمیم بگیریم. تغییر پیام معرفی، بازنگری مسیر پیگیری مشتری یا انتخاب یک اولویت برای بررسی بیشتر، تصمیم‌های متفاوتی هستند. وقتی تصمیم اصلی روشن باشد، معلوم می‌شود چه اطلاعاتی لازم است و چه موضوعاتی می‌توانند فعلاً کنار بمانند. لازم نیست همه مسائل کسب‌وکار را در یک جلسه حل کنیم.
یک خلاصه کوتاه برای گفت‌وگو آماده کنید
خلاصه شما می‌تواند پنج بخش داشته باشد: کسب‌وکار ما چیست؛ چه اتفاقی افتاده؛ چه شواهدی داریم؛ تا امروز چه اقدام‌هایی انجام داده‌ایم؛ و اکنون برای چه تصمیمی کمک می‌خواهیم. اگر بعضی جواب‌ها را نمی‌دانید، همان را مشخص کنید. یک سؤال روشن و چند داده قابل توضیح، نقطه شروع مناسب‌تری از یک فایل طولانی پر از نتیجه‌گیری‌های قطعی است.
پیش از اقدام، روش بررسی را توافق کنید
اگر چند توضیح برای مسئله وجود دارد، درباره روش بررسی آن‌ها گفت‌وگو کنید. چه چیزی را باید بشنویم، ببینیم یا اندازه بگیریم تا برداشت‌مان دقیق‌تر شود؟ مسئول جمع‌آوری اطلاعات چه کسی است و چه زمانی دوباره موضوع را مرور می‌کنیم؟ هدف این برگه تضمین نتیجه نیست؛ کمک می‌کند مسیر بررسی و مسئولیت قدم بعدی مبهم نماند.